Тel. +48 (22) 490-81-90
Zamów rozmowę
Testuj bezpłatnie Panel klienta
Zamów rozmowę
Twoje imię:
Ошибка!
Twój numer telefonu:
Ошибка!
pl
eTutorium

Jak sprzedawać kursy online? Część I

, Opublikowano w Autorska kolumna Anny Verby

Nie możesz ich dotknąć.
Twoi klienci nie mogą ich zobaczyć.
Twoja rodzina i przyjaciele nie wiedzą, co tak właściwie sprzedajesz.
Witamy w świecie niewidzialnych produktów -
usług i towarów niematerialnych!

John Von Achen

Stworzyłeś kurs online, uwzględniając wszystkie moje zalecenia na który według Twoich założeń powinien być spory popyt. Teraz przyszedł najwyższy czas na to, aby zadać sobie pytanie: jak go sprzedawać?

Jak myślisz: co wspólnego mają ze sobą projekty startupowe i firmy z dłuższym stażem? Jaki jest najważniejszy proces, bez którego biznes nie potrafi zbyt długo istnieć? Prawidłowa odpowiedź to sprzedaż.

  • Pierwsze sprzedaże w startupach zabezpieczają je finansowo.
  • Sprzedaż systemowa zapewnia napływ nowych klientów.
  • Sprzedaż powtarzająca się stałym klientom jest przejawem stabilności i rozwoju, a także możliwości tworzenia nowych produktów edukacyjnych.

Celowo wciąż poruszam ten temat, aby pokazać Ci, że sprzedaż to podstawa wszystkich podstaw każdego biznesu. Dlatego też przejdźmy teraz do kolejnego punktu: co właściwie trzeba robić, aby rozpocząć proces sprzedaży swoich kursów online?

Ponieważ jest to bardzo obszerny temat, postanowiłam w ramach bloga stworzyć cykl stacji poświęconych sprzedaży w biznesie e-learningowym. Zaczniemy od tego, jak prawidłowo przedstawić produkt edukacyjny i dotrzeć do swoich przyszłych klientów.

W zasadzie sprzedaż dzieli się na sprzedaż nowym i już zdobytym klientom. Przypuszczam, że wielu z moich czytelników rozumie, że startując ze swoim biznesem związanym z produktami, które skupiają się na kształceniu online, klientów trzeba szukać wśród aktywnych użytkowników Internetu. Oczywiście, informacje o Tobie samym i Twoim kursie powinny być w Internecie cały czas obecne, skalowane i aktualizowane. Nie można jednak zapominać o trybie offline. Wiele popularnych i odnoszących sukcesy firm, których biznes związany jest z Internetem, nie zaniedbują umieszczania reklam poza siecią wirtualną. Reklama na bilbordach, akcje promocyjne, reklamy w radio i telewizji – wszystkie te środki sprzyjają promocji Twojej marki i przyciąganiu nowych klientów.


Wróćmy jednak do reklamy online. Krótko powiem, co zrobić, żeby Internet stał się Twoim pomocnikiem w osiąganiu celów biznesowych.


Pamiętaj, że zadaniem strony internetowej jest nie tylko zbieranie danych (wiadomości tekstowych i telefonów) od potencjalnych klientów, a reklama w Internecie odgrywa ważną rolę tylko w pierwszej fazie – Lead Generation. Jeśli uważasz, że wystarczy po prostu stworzyć dobrą stronę, aby klienci zaczynali korzystać z Twojej oferty, muszę Cię rozczarować.

Z reguły zadanie strony internetowej polega na tym, aby otrzymać od potencjalnego klienta zapytanie tekstowe lub telefon. Później klient kierowany jest do oddziału sprzedaży.

Zachęcam Cię do korzystania ze standardowych wielostronicowych witryn internetowych, jak i prostych witryn jednostronowych w celu sprzedaży oddzielnych kursów online, których podstawowym celem jest otrzymanie zapytania tekstowego lub telefonu. Następny krok to prawidłowe opracowanie kampanii reklamowej.

Starannie dobierz kanały, przez które chcesz uzyskiwać ruch na swoją stronę. Mogą nimi być: mailing, reklama kontekstowa, artykuły sponsorowane na innych stronach, programy partnerskie, itp. Gdy tylko Twoja dokładnie zaplanowana i przemyślana kampania reklamowa rozpocznie się, szybko zaczniesz zauważać pierwsze rezultaty.

Aby prawidłowo zidentyfikować swoich potencjalnych klientów, musisz mieć jasny obraz tego, na jaki rynek przeznaczony jest Twój produkt: B2B (klienci korporacyjni) czy B2C?

Od razu podkreślam, że sprzedaż na rynku B2C jest łatwiejsza, gdyż masz do czynienia z konsumentem końcowym. W B2B proces sprzedaży jest dłuższy i bardziej złożony, a wszystko ze względu na to, że w firmach decyzję podejmuje więcej osób.

Pamiętaj też, że prowadzenie biznesu związanego z projektami kształcącymi nie jest dzisiaj już takie proste. Potrzeba nie tylko inwestycji początkowej, lecz również właściwego zrozumienia procesu nauczania i, oczywiście, sytuacji na rynku edukacyjnym. Masz natomiast szansę zobaczyć spore perspektywy i rozpocząć pracę nad rozwojem rynku.

Na rynku B2C zalecam wykonanie następujących kroków:

I. Wyjaśnij klientowi zamysł swojego kursu online

W tym celu zaoferuj bezpłatne usługi:

  • Webinar testowy bądź konsultację;
  • Bezpłatną analizę i wybór odpowiedniego sposobu nauczania;
  • Przeróżne testy umożliwiające sprawdzenie własnej wiedzy;
  • Fragmenty materiałów dydaktycznych oraz przydatne porady z zakresu eliminowania typowych i nietypowych błędów;
  • Użyteczne artykuły i książki autorów kursów.

Znaczne korzyści mogą przynieść konferencje online z udziałem specjalistów i ekspertów, podczas których Twoich klienci będą mogli zadawać pytania.

Zademonstruj klientom wynik, który otrzymają.

W tym celu możesz wykorzystać:

  • Fragmenty nagrań szkoleń lub webinarów;
  • Fragmenty konspektów;
  • Wyniki egzaminów końcowych i porównanie ich z wynikami przed rozpoczęciem kształcenia.
  • Informacje o pozytywnych zmianach i sukcesach klientów.

Szczegółowo opisz proces współpracy.

Na tym etapie powinieneś powiedzieć, w jaki sposób odbywa się kształcenie, jak rozwiązywane są problemy uczestników, jak w praktyce wykorzystywana jest zdobyta wiedza, z jakich metod nauczania korzysta się, jaką pomoc okazuje się uczestnikom, którzy nie mogą dostosować się do harmonogramu, itp. Pomoże Ci w tym szczegółowy plan działań, przykłady ćwiczeń i zapewnienie wsparcia po zakończeniu kursów.

II. Udowodnij wysoką jakość swojego produktu edukacyjnego

Skup uwagę na jakości swoich usług.

Jako firma z krótkim stażem, która dopiero co zaczyna zdobywać popularność na rynku, musisz zwrócić uwagę klientów na wysokiej jakości elementów procesu kształcenia online. Skieruj uwagę swojej grupy docelowej na:

  • Reputację i autorytet lektorów (ich doświadczenie, zdobyte dyplomy i certyfikaty, itp.).
  • Uznawane metody. Jeśli nie masz dużego doświadczenia w kształceniu online, możesz dokładnie zapoznać się z technikami znanych ekspertów, a także zawrzeć z nimi umowę, która da Ci prawo do przeprowadzania określonego kursu.

III. Zmniejsz wpływ czynników zewnętrznych na jakość swoich usług

Nie zawsze w sektorze usług sukces zależy od sprzedającego. Szczególnie w przypadku szkoleń wynik zależy od odpowiedniego zachowania klientów. Niemniej jednak, nie należy każdej porażki uzasadniać zaniedbaniem uczestników. O wiele lepiej będzie wyeliminować możliwie jak najwięcej kwestii spornych do momentu rozpoczęcia współpracy. Z reguły podczas kształcenia online klient jest świadomy swojej odpowiedzialności za uzyskiwany wynik i chce zakończyć kurs z jak najlepszym rezultatem. Dlatego też spróbuj wykonać poniższe czynności:

  • Przed rozpoczęciem kształcenia szczegółowo określ zakres wiedzy i umiejętności wymaganych od uczestnika.
  • Określ czynniki, które mogą być przeszkodą w skutecznej współpracy, a także przedstaw sposób na ich pokonywanie (ograniczona liczba osób w grupie, minimalne kwalifikacje, itp.).
  • Przedstaw typowe trudności, z którymi może zmierzyć się uczestnik podczas kształcenia, a także sposoby ich pokonywania.
  • Zapewnij osiągnięcie pozytywnych wyników (nieustanny nadzór i pomoc szkoleniowca, zwrot pieniędzy, itp.).

IV. Opracuj „przezroczysty” cennik

Twój potencjalny klient zawsze może sam przeczytać artykuł lub książkę czy poprosić kolegów o podzielenie się swoimi doświadczeniami. Słowa sprzedawców typu „Samodzielna nauka nie zapewni Ci dobrych wyników”, a także próby przekonywania do „niewysokiej ceny” powodują tylko rozdrażnienie i wrogość. Potencjalny klient będzie gotowy zapłacić wysoką cenę, jeżeli będzie mieć pewność, że otrzyma za nią:

  • Wygodę (wszak wszystkie niezbędne materiały zostały już przygotowane przez specjalistów, i wybrano także skuteczne przykłady oraz ćwiczenia) i nadzór ze strony szkoleniowca.
  • Pewność co do zdobywanej wiedzy (gwarancja zwrotu pieniędzy, sprawdzone metody i techniki kształcenia).
  • Odpowiednie tempo (potrzebne są szybkie rezultaty, a samemu trudno zorganizować swoje kształcenie tak, aby cieszyć się pożądanym efektem).

Twoje zadanie polega na objaśnieniu, DLACZEGO cena jest właśnie taka; co wpłynęło na jej kształtowanie się i czy w jakiś sposób można ją zmniejszyć.


Aby przekonać klienta, że cena Twoich usług jest racjonalna i słuszna, możesz wykorzystać:

  • Cenniki, które będą odnosić się do pojedynczych usług bądź całych pakietów.
  • Informacje na temat rabatów i ofert promocyjnych.

Pamiętaj też, że każdy klient w każdej sferze biznesu wymaga indywidualnego podejścia. Ale to już inny temat.

Na koniec krótkie podsumowanie: tym, od czego powinieneś zacząć, i czego powinieneś od razu nauczyć się jest organizacja. Sprzedaż usług edukacyjnych nie jest łatwa, ale za to bardzo ekscytująca! Możesz skorzystać z jednej lub nawet wszystkich moich wskazówek. Wszystko zależy od Twoich zasobów i ambicji.

Bądź konsekwentny, a wszystko będzie tak, jak należy! A ja Ci w tym pomogę :)

Copyright © 2015 Aktiv Spółka z o.o.

Mobile language switcher