Тel. +48 (22) 490-81-90
Zamów rozmowę
Testuj bezpłatnie Panel klienta
Zamów rozmowę
Twoje imię:
Ошибка!
Twój numer telefonu:
Ошибка!
pl
eTutorium

Linia usług szkoleniowca. Jak „zapakować” i sprzedawać swoją ekspertyzę

, Opublikowano w Blog

Każdy trener czy konsultant biznesowy posiada zestaw umiejętności i wiedzę, które można połączyć w jeden projekt kształcący, a następnie wypuścić na rynek i sprzedawać. Mogą to być kursy elektroniczne, webinary, konsultacje online, serie zajęć typu master-class, szkolenia, konferencje i wiele innych. Mówiąc prościej, są to „zapakowane” informacje eksperckie, które niosą za sobą wartość i są przydatne dla konkretnej grupy docelowej.

Załóżmy, że zdecydowałeś się pojawić się na rynku w roli szkoleniowca i konsultanta z zakresu marketingu usług prawniczych. Pierwsze, co musisz zrobić, gdy zdecydujesz się na konkretną niszę, to spojrzeć na to, co konkretnie jesteś w stanie zaoferować swoim odbiorcom. Powinieneś także pozbyć się tego, co nieaktualne i dodać to, czego brakuje.

Jeśli pracowałeś wcześniej w marketingu bez przywiązania do konkretnej niszy, na przykład, promowałeś sklepy internetowe, firmy przemysłowe, czy biznesy kosmetyczne, to powinieneś z portfolio wszystkie projekty, które nie są związane ze sferą prawną. Przedstawianie na stronie, że jesteś eksperckim konsultantem z zakresu uług prawniczych, tworzy już pewnego rodzaju tło i daje ogólny pogląd.

Następnie należy dodać informacje uzupełniające. Zastanów się nad tym, co jeszcze od Twojej niszy mogą wymagać Twoi odbiorcy? Marketing prawny to nie tylko zwiększanie grupy klientów, ale i strategia marki osobistej, techniki zatrzymywania klientów, zwiększenie sprzedaży i wiele innych aspektów. Wszystko to może zostać wykorzystane jako świetny materiał do Twoich szkoleń, webinarów, szkoleń typów master-class, konsultacji i nawet całego kursu. W ten sposób formułujesz zakres swojej tematyki.

Zakres ten powinien cechować się jasną strukturą – linią produktów kształcących. Linia ta może być zarówno pionowa, jak i pozioma.

Na linii pionowej umieszczane Twoje produkty umieszczane są od najtańszego lub bezpłatnego (treści na stronie, dostęp do archiwum webinara, otwarte webinary promujące, godzinne konsultacje) do najdroższego (seria spotkań typu master-class, praktyczne szkolenie lub długoterminowe wsparcie klienta we wdrażaniu działań marketingowych w jego firmie).

Linia pionowa tworzona jest w taki sposób, aby Twoi słuchacze i uczestnicy spotkania, którzy otrzymali od Ciebie bezpłatny dostęp lub tanią usługę, mogli następnie zgodzić się na zakup.

Linia pozioma tworzona jest w oparciu o pytanie: co jeszcze można sprzedać klientowi na dowolnym poziomie linii poziomej

Na linii poziomowej w przypadku szkoleniowców mogą znajdować się listy kontrolne, wytyczne dotyczące zadań, przeprowadzanie konsultacji próbnych, wykłady oraz artykuły autorskie, a także literatura specjalistyczna, białe książki lub programy.

Po linii pionowej usługi układają się od góry do dołu, w kolejności coraz to wyższych kosztów. Głównym produktem jest szkolenie. Jeśli Twój główny produkt nie jest bardzo drogi, możesz umieścić przed nim dodatkowo krótki łańcuch usług. Szkolenie jest jednak zazwyczaj drogim produktem, w związku z czym szkoleniowcowi online tworzy się wystarczająco długi łańcuch usług, zaczynając od bezpłatnych, przechodząc następnie do tych niedrogich (na przykład webinarów do 500 osób czy konsultacji po 100 złotych).

Jeśli klient nie jest gotowy do tego, aby natychmiast zdecydować się na zakup drogiego szkolenia, może zapoznać się ze szkoleniowcem: przeczytać jego artykuły, zobaczyć bezpłatne webinary, a następnie kupić coś za pieniądze. Gdy dostrzeże wartość w danym produkcie, na pewno przyjdzie na płatne szkolenie. Jeśli natomiast zobaczy w nim coś naprawdę wyjątkowego, możliwe, że przejdzie na kolejny poziom i kupi couching, który jest kilka razy droższy od szkolenia.

Ważne! Nawet to, co robisz za darmo, jest produktem wypełniającym Twoją linię. Dlatego podejście typu “główny produkt powinien być dobry, a bezpłatny byle jaki” nie przejdzie. Nawet bezpłatne produkty powinny wyróżniać się wysoką jakością - przecież potencjalny klient nie wie o tym, że główny produkt jest rzeczywiście dobry. Ludzie zapoznają się z początkowymi pozycjami Twojej linii usług i odejdą, a Ty otrzymasz łatkę kogoś, kto nie za bardzo się stara. 



Na rysunnku widzimy również produkty dla sprzedaży cross-sell, czyli sprzedaży wraz z głównym produktem. Jeśli produktem głównym jest trening, to produkty cross-sell prezentują się następująco:

  • wsparcie po szkoleniu;
  • klub, do którego wpuszczasz tylko te osoby, które przeszły szkolenie;
  • uzupełniające konsultacje po szkoleniu;
  • zestawy materiałów (tablic lub list kontrolnych) dla danego szkolenia.


W przypadku treningu takimi produktami mogą być:

  • książka (podręcznik, zeszyt ćwiczeń, zbiór case study);.
  • pakiety materiałów uzupełniających (na przykład, szablony ułatwiające przygotowanie biznesplanów firm prawniczych, briefy dla wykonawców (copywriterów, designerów), skrypty tworzenia stron, itd.);.
  • usługi powiązane, świadczone przez własnego szkoleniowca lub z udziałem pomocników. Może to być, na przykład, stworzenie własnego stylu firmowego lub uzyskiwanie pozycji firmy prawniczej w TOP 10 w wyszukiwarce.

Dodatkowe źródła dochodu liczą one tylko wtedy, gdy Twój projekt już działa i przynosi zyski. Jeśli masz jeszcze mało czytelników, słuchaczy, subskrybentów, czy abonentów, nie powinieneś odbiegać od ustalonego porządku, a także nie powinieneś rozpraszać ich reklamą i innymi niezbyt atrakcyjnymi możliwościami. Przyniosłyby one więcej szkody niż korzyści. Jednak gdy, powiedzmy, Twoją stronę każdego dnia odwiedza około dziesięć tysięcy osób, możesz zastanowić się nad wykorzystaniem reklamy jako dodatkowego źródła dochodu. Oczywiście, nie zapominając przy tym o pozycji i wizerunku swojego projektu.

Dobra wiadomość: nie ma potrzeby opracowywania i wdrażania tych wszystkich punktów na raz i to podczas pierwszych dni funkcjonowania Twojego projektu. Zacznij od tego produkty, na który zapotrzebowanie jest dokładnie teraz, a dopiero później rozszerzaj swoją linię. Warto wszystko zaplanować od razu. Nawet jeśli dopiero co zaczynasz pracować, spróbuj narysować linię usług już teraz. Otrzymasz wiele nowych pomysłów i możliwe, że odkryjesz wiele nowych aspektów swojego projektu, a także znajdziesz lub wymyślisz nowe produkty.

Copyright © 2015 Aktiv Spółka z o.o.

Mobile language switcher